بارگذاری...

پارادوکس انتخاب: گزینه‌های کمتر، مشتری و فروش بیشتر

هنگامی ‌که به یک فروشگاه سر می‌زنید، می‌بینید قفسه‌ها پر است از برندهایی که با دیدن آن‌ها این سؤال پیش می‌آید که کدام یک بهتر است؟ اهمیت این پرسش زمانی بیشتر می‌شود که شما بخواهید محصولی را برای اولین بار بخرید و ندانید محصول کدام برند می‌تواند نیازهای شما را برآورده کند. شاید پیش خودتان فکر کنید که هرچه تعداد برندها بیشتر باشد، آدم دستش برای انتخاب باز تر است و آزادی عمل بیشتری دارد. اما حقیقت چیز دیگری است. داشتن گزینه‌های زیاد می‌تواند نتیجه کاملاً عکسی داشته باشد و باعث ایجاد سردرگمی برای مشتری شود؛ بااینکه شاید در ظاهر، زیاد بودن برندها به معنی حق انتخاب بیشتر باشد. دقیقاً به خاطر همین تناقض است که نام این پدیده را “پارادوکس انتخاب” یا “تناقض انتخاب” گذاشته‌اند. در این مقاله از سری مقالات آریران می‌خواهیم راجع به همین موضوع که از آن به‌عنوان انفجار انتخاب نیز یاد می‌شود، صحبت کنیم تا باز هم مثل همیشه راهنمای خرید شما باشیم.

 

آنچه در ادامه خواهید خواند

آزمایش مربا در مورد انفجار انتخاب

برای درک بهتر روانشناسی مصرف‌کننده و تناقض انتخاب، دو محقق به نام‌های شینا لینگار و مارک لپر یک آزمایش خیلی ساده را طراحی کردند. یک آزمایش که می‌توانست تأثیر تعداد گزینه‌ها را بروی ما انسان‌ها نشان بدهد.

آن‌ها به یک بازار تره‌بار در آمریکا رفتند و برای آزمایش، یک غرفه مربا فروشی در این بازار برپا کردند. در نصف وقتی‌که این غرفه برپا بود، آن‌ها 24 طعم مختلف از مربا را به نمایش گذاشتند و برای نصف دیگر وقت، تعداد مرباها را به 6 طعم محدود کردند. در تمام مدت نیز به دو مسئله توجه داشتند، اینکه در هر یک از این دو حالت چه تعداد از آدم‌ها:

1) برای آزمودن (تست) مرباها توقف می‌کردند؟

2) یک شیشه مربا می‌خریدند؟

نتایج به‌دست‌آمده از آزمایش مربا با عقل جور درنمی‌آمد. وقتی‌که محققان 24 طعم را ارائه می‌دادند، 60% از مردم برای آزمودن (تست) مرباها توقف می‌کردند، ولی تنها 3% از این افراد خرید می‌کردند؛ اما وقتی‌که تنها 6 طعم در معرض نمایش بود، 40% از مردم برای تست مرباها می‌ایستاند و به طرز جالبی، 30% از این افراد یک شیشه مربا می‌خریدند.

بنابراین باوجودآنکه آدم‌های بیشتری جذب یک غرفۀ با گزینه‌های متنوع می‌شدند، اما وقتی‌که تنها شش گزینه برای انتخاب وجود داشت، شانس اینکه مشتری خریدی انجام دهد، حداقل شش برابر می‌شد؛ و این همان پارادوکس انتخاب است؛ اما چرا این اتفاق می‌افتد؟ جریان از چه قرار است؟

چرا گزینه‌های کمتر باعث افزایش فروش می‌شوند؟

زمانی که آدم‌ها با یک لیست طولانی از گزینه‌ها روبرو هستند، تصمیم گرفتن برای آن‌ها سخت می‌شود. هرچقدر که این گزینه‌ها بیشتر باشد، آن‌ها نیز زمان بیشتری را برای تصمیم گیری در مورد خرید یک کالا صرف خواهند کرد. حتی وقتی‌که این موضوع به نفعشان نباشد. روانشناسان این پدیده را فشار انتخاب‌ نامیده‌اند. در این شرایط فرآیند دریافت اطلاعات، ارزیابی گزینه‌ها، مقایسه آن‌ها و تصمیم گیری در مورد خرید آن‌قدر سخت می‌شود که حتی ممکن است خریدار به‌کل از تصمیم خود منصرف بشود. این یعنی هرچه گزینه‌ها کمتر باشد، انتخاب برای مشتری راحت‌تر است و درنتیجه فروش افزایش خواهد یافت.

چند راه‌حل برای مشکل پارادوکس انتخاب

 

گزینه‌های خود را تا جای امکان محدود کنید

شما باید انتخاب‌های خود را تا جای ممکن محدود نمایید. بهترین مثال برای درک این موضوع هنگام خرید گوشی موبایل است. شما باید نیازهای خود را بشناسید و متناسب با آن نیازها، دو الی سه مدل گوشی موبایل گلچین کرده و از بین آن‌ها بهترین انتخاب را داشته باشید.

تفاوت‌ بین گزینه‌ها را کاملاً واضح کنید

پیچیدگی تصمیم گیری در مورد خرید فقط به خاطر تعداد گزینه‌ها نیست. مسئله می‌تواند تفاوت بین آن‌ها هم باشد. شما حتی می‌توانید گزینه‌، به‌شرط آنکه تفاوت میان آن‌ها کاملاً واضح باشد. هنگام خرید یک کامپیوتر این مسئله می‌تواند خیلی جدی باشد. چراکه اکثر خریداران به‌درستی فرق میان یک رم 4 گیگ را با یک رم 8 گیگ نمی‌دانند؛ اما شرکت اپل یک راهکار عالی برای پشت سر گذاشتن این چالش پیداکرده است. آن‌ها انتخاب‌ها را کاهش داده‌اند و تفاوت‌ بین آن‌ها را محسوس کرده‌اند. کافی است به وب‌سایت این شرکت سری بزنید تا منظور ما را متوجه شوید. برای هر مدل از کامپیوتر‌ها و لپ‌تاپ‌های این شرکت یک توضیح مختصر و قابل‌فهم به عنوان راهنمای خرید وجود دارد.

اگر که به دنبال یک لپ‌تاپ سبک و باریک هستید باید به سراغ مدل air بروید. اگر به دنبال یک لپ‌تاپ کوچک هستید، حتماً مدل mini مناسب شماست. شاید هم قیمت مسئله اصلی شماست. آن‌وقت باید به سراغ مدل ساده مک بوک بروید. البته اطلاعات تخصصی هم در مورد این مدل‌ها وجود دارد، اما اطلاعات تخصصی بعدازاین توضیحات کوتاه آمده است و در درجۀ دوم اهمیت است. همین چند نکته ساده یک راهنمای خرید مناسب برای انتخاب از بین محصولات اپل است.

گزینه‌های کم‌اهمیت‌تر را حذف کنید

گاهی چاره‌ای جز انتخاب کردن نداریم. در این‌ مواقع، کاری که می‌توان کرد، حذف کردن گزینه‌های کم‌اهمیت است. برای مثال می‌توانید موارد بی‌اهمیت در هنگام خرید لوازم‌التحریر مثل شکل ظاهری آن را در نظر نگیرید.

راه حل ساده‌تر برای معضل پارادوکس انتخاب

ساده‌ترین راه برای فرار از سردرگمی هنگام خرید،  استفاده از تجربیات دیگران و نظرات متخصصان است. آریران با جمع‌آوری اطلاعات تمام برندهای ایرانی موجود در بازار، با توجه به نیاز شما، بهترین مورد ممکن را به شما معرفی می‌کند. با استفاده از راهنمای خرید آریران می‌توانید خریدی راحت و بدون دردسر داشته باشید.

این مطلب را برای دوستان خود ارسال کنید

Share on telegram
Telegram
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on linkedin
LinkedIn

دیدگاهتان را بنویسید

بالا